Kaum ein Thema wird im Vertrieb so unterschiedlich behandelt wie die Rechtslage der Telefonakquise. Die einen rufen niemanden mehr an, weil sie ein Bußgeld fürchten. Die anderen telefonieren wild durch gekaufte Listen und hoffen, dass es gut geht. Beides ist unnötig, denn die Regeln sind klarer, als ihr Ruf vermuten lässt. Wer sie kennt, kann im B2B sauber und mit ruhigem Gewissen akquirieren.

Die Grundregel: § 7 UWG

Ausgangspunkt ist § 7 des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb. Er stuft Werbeanrufe grundsätzlich als unzumutbare Belästigung ein – es sei denn, eine Einwilligung liegt vor. Und genau hier trennt das Gesetz zwei Welten: Bei Verbrauchern verlangt § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Ohne dokumentiertes Opt-in ist der Anruf bei einer Privatperson zu Werbezwecken unzulässig, Punkt. Die Bundesnetzagentur verhängt hierfür regelmäßig empfindliche Bußgelder, der gesetzliche Rahmen reicht bis 300.000 Euro pro Fall.

Im B2B gilt ein anderer Maßstab: Gegenüber „sonstigen Marktteilnehmern", also Unternehmen, genügt eine mutmaßliche Einwilligung. Der Anruf ist erlaubt, wenn der Anrufer aufgrund konkreter Umstände davon ausgehen darf, dass der Angerufene ein sachliches Interesse an dem Angebot hat.

Was „mutmaßliche Einwilligung" konkret bedeutet

Die mutmaßliche Einwilligung ist kein Freifahrtschein. Es reicht nicht, dass irgendein Unternehmen irgendein Produkt theoretisch gebrauchen könnte – mit dieser Logik wäre jeder Anruf erlaubt, und genau das wollten die Gerichte verhindern. Verlangt wird ein konkreter Sachbezug zwischen Angebot und Geschäftstätigkeit des Angerufenen. Ein Hersteller von Baumaschinen darf bei einem Tiefbauunternehmen eher mit Interesse rechnen als bei einer Steuerkanzlei.

In der Praxis sprechen unter anderem diese Umstände für eine mutmaßliche Einwilligung:

  • Das Angebot betrifft den Kernbereich der Geschäftstätigkeit des Angerufenen und verschafft ihm einen erkennbaren wirtschaftlichen Vorteil.
  • Es besteht eine bestehende oder frühere Geschäftsbeziehung, an die der Anruf sachlich anknüpft.
  • Der Angerufene hat selbst Interesse signalisiert, etwa durch eine Anfrage, einen Messekontakt oder heruntergeladene Unterlagen.

Wichtig ist die Perspektive: Maßgeblich ist nicht, was der Anrufer sich erhofft, sondern was der Angerufene mutmaßlich will. Wer seine Zielliste sorgfältig nach Branche und Bedarf aufbaut und den Sachbezug im Zweifel begründen kann, bewegt sich auf tragfähigem Boden. Wer wahllos Nummern abtelefoniert, tut es nicht.

Im B2B entscheidet nicht die Frage „Darf ich anrufen?", sondern die Frage „Kann ich begründen, warum gerade dieses Unternehmen an genau diesem Angebot interessiert sein dürfte?"

Widerruf, Sperrlisten und die Pflicht zur Dokumentation

Sagt ein Angerufener „Bitte rufen Sie hier nicht mehr an", ist das verbindlich – unabhängig davon, ob der ursprüngliche Anruf zulässig war. Ein erneuter Anruf nach einem solchen Widerspruch ist eine unzumutbare Belästigung nach § 7 Abs. 1 UWG und kann abgemahnt werden. Deshalb braucht jede Organisation, die telefonisch akquiriert, eine gepflegte Sperrliste: Wer widersprochen hat, muss zuverlässig und dauerhaft aus allen Kampagnen ausgeschlossen werden.

Dazu kommt die Nachweisfrage. Kommt es zum Streit, muss der Werbende darlegen können, worauf er seine Annahme der Einwilligung gestützt hat und dass Widersprüche beachtet wurden. Handschriftliche Notizen und das Gedächtnis einzelner Mitarbeiter genügen dafür selten. Wer nicht dokumentiert, wann wer angerufen wurde, was gesagt wurde und wer widersprochen hat, steht im Ernstfall mit leeren Händen da.

Warum das bei KI-Telefonie eingebaut sein muss

Genau an diesem Punkt ändert automatisierte Telefonie die Spielregeln – in beide Richtungen. Ein System, das hunderte Gespräche pro Tag führt, vervielfacht das Risiko schlampiger Prozesse. Dasselbe System kann Compliance aber auch strukturell erzwingen, statt sie dem Tagesgeschäft zu überlassen: Jeder Anruf wird mit Zeitstempel protokolliert, jedes Gespräch transkribiert, jeder Widerspruch automatisch erkannt und sofort in die Sperrliste übernommen. Anrufzeiten lassen sich technisch auf Werktage und übliche Geschäftszeiten begrenzen, und die Begründung für den Sachbezug hängt an jedem Datensatz der Zielliste.

Bei VOXARIS® haben wir diese Mechanik deshalb nicht als Zusatzfunktion, sondern als Grundausstattung gebaut. Nicht, weil Recht ein Verkaufsargument wäre, sondern weil Telefonakquise ohne lückenlose Dokumentation im Jahr 2026 schlicht kein verantwortbares Geschäftsmodell mehr ist – egal ob ein Mensch anruft oder eine Maschine.

Hinweis: Dieser Beitrag gibt den Stand allgemein zugänglicher Informationen wieder und ersetzt keine Rechtsberatung. Für die Bewertung Ihres konkreten Einzelfalls wenden Sie sich bitte an eine Rechtsanwältin oder einen Rechtsanwalt.